На связи команда специалистов «OutSale»! Сегодня хотим рассказать вам о том, как назначить встречу с клиентом и продать вашу услугу или товар, встретившись с ним.
Для начала нужно понять, что даст вам встреча? Ведь можно поговорить с покупателем любыми другими способами. Ответ достаточно прост, личные встречи с клиентами – самый эффективный способ взаимодействия с ними.
Опираясь на нашу статистику, каждая третья личная встреча конвертируется в оплату или сделку. Именно поэтому, если вы не продаёте ваш товар или услугу исключительно в интернете, то во время холодного звонка нужно выстроить диалог таким образом, чтобы предложение о проведении встречи с клиентом выглядело как острая необходимость.
Как вести холодный звонок?
Как назначить встречу с клиентом по телефону? Таким вопросом задаются многие компании. Сценарий разговора нужно построить так, чтобы человек понял – дело неотлагательное и по телефону его обсудить невозможно.
Скрипт диалога в качестве примера:
— «Андрей Николаевич, скажите, пожалуйста, вы же строительством занимаетесь?»
— «Да, а в чём суть вопроса?»
— «Дело в том, что у нас для строителей действуют особые условия сотрудничества. Есть пару вопросов, которые удобнее всего будет задать вам только при личной встрече. Завтра вы свободны во второй половине дня, сможем встретиться у вас в офисе?»
Что делать на встрече?
Итак, встреча назначена. Что делать и как себя вести на встрече спросите вы.
Вот список самых важных правил и постулатов:
- В любой ситуации вы должны мыслить, как покупатель. Ставить себя на его место в любой ветке диалога. Понимать, что он о вас думает, какую выгоду он хочет получить от вас. Необходимо продумать все нюансы и основательно подготовиться к любому его поведению;
- Вы должны быть полностью укомплектованы, а именно:
- опрятный, не броский внешний вид;
- при себе обязательно нужно иметь образец товара или презентацию услуги для лучшей наглядности;
- на случай успешного закрытия сделки необходимо иметь при себе несколько не заполненных экземпляров договора;
- всегда быть готовым продемонстрировать успешные кейсы от других ваших клиентов, также для наглядности и убедительности.
- И самая важная цель встречи с клиентом – необходимо наперёд продумать шаг успешного закрытия сделки. Например, демонстрация использования, пробная поставка, бесплатное внедрение, тестовый период. Тем самым вы покажите свою компетентность и уровень лояльности компании. Клиент согласится на это с вероятностью в 90%. После тестирования продукта его будет легче закрыть на сделку, так как людям сложно отказывать кому-либо после бесплатных «плюшек».
На всех этапах сделки с клиентом важно продумать скрипты продаж для менеджеров и использовать их в строгом порядке.