Для начала нужно понять, что представляет собой «холодный звонок». Представьте на минуту, спешащую по своим делам молодую привлекательную девушку. Она сосредоточена на своих мыслях, идёт прямо, между снующих людей. Кто-то пытается всучить ей рекламную листовку, через пару метров – нищий клянчит милостыню. Всё это немного раздражает, но девушка уже привыкла к этому. И вдруг, её догоняет молодой человек, который хочет познакомиться.
Как это работает?
Приведённый пример помогает лучше понять психологию человека,которому поступает «холодный звонок». Поэтому прежде, чем заказать скрипты холодных звонков, рекомендуем детально ознакомиться с особенностями разработки скриптов, с их применением.
Первая трудность, с которой придётся столкнуться – это секретарь. В большинстве случаев это психологически уравновешенный человек, у которого есть всего два способа решения проблемы: пропустить звонящего, либо повесить трубку. Конечно, секретарь придерживается определённых указаний вышестоящего руководства. Часто настроение секретаря зависит от расположения директора. Но это не значит, что если у директора будет оптимистичный настрой, то пройти препятствие в виде секретаря будет проще. В плане общения – да, общаться будет легче. Остальное зависит от оператора, его умений вести разговор.
По диалогу с директором тоже всё не просто. Руководители компаний – занятые люди, которым приходится в течение рабочего дня принимать много важных решений. Это довольно сильно изматывает, в результате многие директора общаются сухо, проявляют краткость в разговоре. Таким образом, они экономят свою энергию, не отвлекаются на малозначительные задачи, стараясь поручить их своим подчинённым.
Краткость – ключ к успеху
Вернёмся к нашей спешащей девушке и молодому человеку. Девушка сначала оценивает его внешность (одежду, черты лица, сложение тела и т.п.): да, вполне симпатичный парень. Что же дальше? Ошибкой молодого человека будет попытаться затеять разговор без определённости. Для девушки непонятно: сколько времени он планирует идти рядом с ней, каковы его намерения. В этом случае она попросту закончит разговор, который для неё лишь очередной раздражающий фактор.
Нельзя забывать о том, что девушка спешит по своим делам, возможно, у неё какие-то проблемы. Поэтому такие знакомства лишь отвлекают её. Правильным подходом со стороны молодого человека будет неназойливо постараться взять номер телефона. Получится, или нет – это уже совсем другой вопрос. Важно другое: в случае повторного контакта, общение пройдёт легко, так как при первом знакомстве молодой человек не являлся для девушки «раздражителем».
Длина скрипта
«Холодный» звонок этот тот самый первый контакт, когда клиент напряжён, занят своими делами и не ожидает вашего звонка. И когда такой звонок поступает, для потенциального клиента он является не более, чем отвлекающим фактором. Чтобы купить скрипты продаж, обратитесь к профессионалам. Грамотный скрипт «холодного» звонка занимает не более 2-3 страниц, в формате А4. Причём построение алгоритма ведения разговора может занимать всего одну страницу.
Лучший вариант скрипта для совершения «холодных» звонков включает следующие пункты:
- приветствие секретаря;
- причина звонка к ЛПР;
- обход секретаря;
- получение доступа к директору;
- приветствие директора;
- краткое изложение предложения;
- ответы на возможные вопросы.
Важный момент, которым пренебрегают неопытные операторы при общении: первичной целью «холодного» звонка является создание у потенциального клиента заинтересованности в предложении, повторном звонке в более удобное время, личной встрече. Не стоит даже надеяться на то, что лицо, принимающее решения, сможет уделить достаточно времени при первом контакте.
Нужно постараться максимально чётко описать торговое предложение, но сделать это таким образом, чтобы заинтриговать клиента. В этом случае вероятность второго контакта окажется заметно выше. Неопытные специалисты вываливают на клиента тонны информации при первом контакте. Поэтому результат вполне ожидаем: такие звонки не приносят положительного результата, и становятся для клиента очередным раздражителем.